Pour promouvoir l’achat « impulsif », tourné vers un plaisir immédiat sans réflexion sur les conséquences à long terme, il suffit de projeter, juste avant le produit ciblé, des images de plats appétissants, de chocolats ou de gâteaux.
À l’Université de Singapour, Xiuping Li a montré à des étudiants des images de desserts ou de paysages naturels, puis leur a donné le choix d’acheter, soit un billet de loterie avec un gain modeste, mais immédiat, soit un ticket procurant un gain plus important, mais différé. Les étudiants ayant vu les images de desserts savoureux optent pour la première solution, contrairement à ceux qui ont vu des images de paysages naturels.
Les plats appétissants donnent envie d’un plaisir rapide, une attitude mentale qui persiste et se transfère sur d’autres objets de consommation. Les étudiants ainsi mis en condition ont préféré systématiquement des offres proposant une satisfaction rapide, mais moins d’intérêt à long terme, par exemple un ticket de cinéma à un bon d’achat dans une librairie.
Sébastien Bohler - est rédacteur de Cerveau & Psycho.
- X. Li et al., The Effects of appetitive stimuli on out-of-domain consumption impatience, in The Journal of Consumer Research, vol. 34, n° 5, p. 649, 2008